شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش

شاخص‌ها و معیارهای عملکرد فروش

KPI فروش

KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد فروش، درواقع سنجه‌ای برای اندازه‌گیری عملکرد است که توسط تیم‌های فروش و مدیریت ارشد برای ردیابی اثربخش بودن فعالیت‌های فروش در یک شرکت استفاده می‌شود. این شاخص‌ها به بهینه‌سازی عملکرد فروش، قیف فروش و طول چرخۀ فروش شما کمک می‌کند.

در یک بررسی اجمالی، شما را با مهم‌ترین نمونه‌های KPI برای فروش آشنا می‌کنیم که به شما امکان می‌دهد تا فروش خود را به‌طور مؤثرتری مدیریت کرده و بهینه‌سازی کنید و همچنین بتوانید فرایندهای فروش را با جزئیات بیشتری تحلیل کنید.

برای اینکه تصویری کامل از توسعۀ فروش و داده‌هایتان داشته باشید، پیشنهاد ما تهیۀ یک داشبورد فروش حرفه‌ای است که KPI های شما به شکل تعاملی در آن گنجانده‌شده و به شما امکان می‌دهد تا فعالیت‌های فروش خود را کنترل کنید، گلوگاه‌های احتمالی را شناسایی کنید و فرایندهای BI فروشتان را به‌طور مؤثرتری بهینه کنید. علاوه بر این، با استفاده از نرم‌افزار گزارش‌دهی آنلاین مانند رامیکس می‌توانید اطمینان حاصل کنید که گزارش‌های شما خودکار بوده و به‌راحتی قابل اشتراک‌گذاری هستند و داده‌های KPI به‌روز را در اختیارتان قرار می‌دهند.

در زیر لیست کاملی از 14 برترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش و معیارهایی که هر نمایندۀ یا مدیر فروش باید از آن آگاه شود، آورده شده است:

• رشد فروش: آیا کسب‌وکار شما به‌طور پیوسته در حال رشد است؟
• هدف فروش: آیا مسیری که در آن هستید در جهت دستیابی به اهداف فروش است؟
• هزینۀ جذب مشتری: هزینۀ یافتن یک مشتری جدید چقدر است؟
• میانگین درآمد به ازای هر مشتری: میانگین درآمد شما به ازای هر کاربر چقدر است؟
• ارزش طول عمر مشتری: انتظار دارید به ازای هر مشتری چقدر درآمد داشته باشید؟
• نرخ ریزش مشتری: چه تعداد مشتری را از دست می‌دهید؟
• میانگین زمان چرخۀ فروش: چگونه چرخۀ فروش خود را کوتاه‌تر می‌کنید؟
• نرخ سرنخ به فرصت: کیفیت سر نخ خود را چطور؟
• نرخ فرصت به برد: چه تعداد سرنخ واجد شرایط برای بستن معامله وجود دارد؟
• نرخ تبدیل سرنخ فروش: آیا نرخ تبدیل شما ثابت است؟
• تعداد فرصت های فروش: حجم خرید بالقوۀ شما چقدر است؟
• امتیاز فرصت فروش: آیا فرصت‌های فروش خود را اولویت‌بندی می‌کنید؟
• میانگین ارزش خرید: آیا میانگین ارزش خرید شما پایدار است؟
• درآمد هر نمایندۀ فروش: نمایندۀ فروش شما چقدر درآمد دارد؟

در ادامه 6 معیار کلیدی عملکرد فروش (KPI فروش) را توضیح دادیم و در پایان سایر KPI ها به همراه فرمول محاسبۀ آن‌ها آورده شده است.

رشد فروش: آیا کسب‌وکار شما به‌طور پیوسته در حال رشد است؟

KPI رشد فروش

رشد فروش شاخصی است که توانایی تیم فروش شما را برای افزایش درآمد در یک دورۀ زمانی مشخص، اندازه‌گیری می‌کند. رشد فروش یک شاخص استراتژیک است که در تصمیم‌گیری توسط مدیران اجرایی و هیئت‌مدیره استفاده می‌شود و بر تدوین و اجرای استراتژی کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد. این یک واقعیت است که با پیگیری رشد فروش می‌توانید رشد شرکت خود را نیز پیگیری کنید. باید به این KPI فروش توجه ویژه‌ای داشته باشید. عملکرد نمایندگان فروش، صنعت هدف و حوزۀ خود را از طریق داشبوردهای حرفه ای KPI دنبال کنید. فرض کنید تیم شما روی موارد زیادی تمرکز می‌کند و تنها یکی از آن‌ها بازدۀ قابل‌توجهی را به همراه دارد. این می‌تواند نشانه‌ای برای ارزیابی مجدد حوزه‌های هدف تیم فروش باشد. انعطاف‌پذیر باشید و شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش خود را تجزیه‌وتحلیل کنید تا درآمد فروش بیشتری را برای کسب‌وکارتان به دست آوردید و درنتیجه سود بیشتری خواهید داشت.

شاخص‌های عملکرد: رشد مثبت فروش در یک دورۀ زمانی خاص نشان می‌دهد که شما در مسیر اهداف فروش خود برای رشد کسب‌وکار خود هستید.

هدف فروش: آیا مسیری که در آن هستید در جهت دستیابی به اهداف فروش است؟

KPI هدف فروش

هدف فروش تعداد محصولاتی است که باید بفروشید تا به سود دلخواه برسید. یکی از اولویت‌های اصلی شما باید این باشد که بفهمید آیا در مسیر رسیدن به اهداف برنامه‌ریزی‌شدۀ خود هستید یا خیر. با پیاده‌سازی گزارش‌های فروش خودکار، می‌توانید به پرسش‌هایی از این قبیل پاسخ دهید: آیا درآمد واقعی شما بهتر از درآمد پیش‌بینی‌شده‌تان است یا بدتر؟ زمانی که برای اولین بار اهداف خود را برنامه‌ریزی کردید، آن را بر چه اساسی بنا نهادید؟ آیا خط مبنای شما (بیس لاین) در نمودارهایتان گنجانده‌شده است؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا انتظار فعالیت‌هایی را که برای معاملات لازم است و همچنین نتایج معامله را داشته باشید و در صورت بروز هرگونه ناهماهنگی، خیلی بهتر می‌توانید نقاط پرت را در مقابل روندها تشخیص دهید. این معیار به شما امکان می‌دهد بدانید که آیا تیم شما آنچه را که باید انجام می‌دهد، به کمک نیاز دارد یا اینکه آیا کل استراتژی باید تغییر یا تعدیل شود. این معیار برای پیش‌بینی بسیار مهم است و به شما امکان می‌دهد بدانید که آیا عوامل دیگری می‌توانند بر درآمد شما تأثیر بگذارند یا خیر.

شاخص‌های عملکرد: در یک ارزیابی درست از درآمد واقعی در مقابل درآمد پیش‌بینی‌شده، هدف باید داشتن عملکرد بهتر از میزان پیش‌بینی‌شده، باشد.

هزینۀ جذب مشتری: هزینۀ یافتن یک مشتری جدید چقدر است؟

KPI هزینۀ جذب مشتری

هزینۀ جذب مشتری (CAC) هزینه‌ای است که با جذب مشتری جدید مرتبط است. به‌عبارت‌دیگر، CAC به منابع و هزینه‌های متحمل شده برای به دست آوردن یک مشتری اضافی اشاره دارد. وقتی به هزینۀ جذب مشتری (CAC) اشاره می‌کنیم، به تمام هزینه‌های پرداخت‌شده برای جذب مشتری اشاره می‌کنیم. هزینه‌ها بسته به طرح کسب‌وکار شما مرتبط و متفاوت هستند، به‌عنوان‌مثال، اگر یک بازاریاب آنلاین هستید، هزینه‌های تمام کمپین‌های خود را در نظر می‌گیرید. در یک کسب‌وکار SaaS، شاید شامل همه‌چیز از حقوق کارکنان تا تمام هزینه‌های بازاریابی و فروش باشد. توصیه می‌شود CAC خود را در زمان کمتر از یک سال که از اشتراک مشتری می‌گذرد، بازیابی کنید. اگر این کار را نکنید، قبل از اینکه بتونید از درآمد تکراری ماهانۀ خود مطمئن شوید، تمام سرمایۀ خود را می‌سوزانید.

شاخص‌های عملکرد: هدف افزایش ارزش طول عمر مشتری و میانگین درآمد به ازای هر واحد یا کاربر/اکانت با کاهش هم‌زمان CAC است که برای حفظ یک کسب‌وکار سودآور ضرورت دارد.

میانگین درآمد به ازای هر مشتری: میانگین درآمد شما به ازای هر کاربر چقدر است؟

KPI میانگین درآمد به ازای هر مشتری

ARPU مخفف میانگین درآمد هر واحد است، بخش مخفف واحد همچنین می‌تواند مخفف کاربر، مشترک یا هر مشتری پرداخت‌کنندۀ دیگری باشد. این KPI فروش، میانگین درآمد مشتری از کل فروش شما را نشان می‌دهد. محاسبۀ آن ساده است، شما کل درآمد ماهانه (تکرارکننده) خود را می‌گیرید و آن را بر تعداد کل مشتریانی که در لیست خود دارید، تقسیم می‌کنید. این محاسبه ممکن است برای برخی بدیهی به نظر برسد و شایان ذکر است که اگر ARPU شما در مقایسه با هزینه‌های خرید شما بالاتر باشد، ممکن است با مشکل مواجه شوید. هزینه‌های جذب مشتری شما باید همیشه کمتر باشد، در غیر این صورت، هیچ سودی از درآمد خود نخواهید داشت.

شاخص‌های عملکرد: اگر ARPU شما در حال افزایش است، باید علت را پیگیری کنید.

ارزش طول عمر مشتری: انتظار دارید به ازای هر مشتری چقدر درآمد داشته باشید؟

KPI ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری (CLV / CLTV) معیاری است که به یک کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا ببیند مشتری در طول زمان، چقدر می‌تواند برای کسب‌وکار درآمد داشته باشد. لازم است که کسب‌وکار میانگین «طول عمر» یک مشتری را برای محاسبۀ CLTV تعیین کند. مورد بعدی KPI فروش به ارزش طول عمر مشتری شما (CLV)  اشاره دارد که ردیابی آن مهم است، زیرا هر چه مدت بیشتری، مشتریان به ازای خدمات و محصولاتتان به شما وجوه مالی پرداخت کنند، سود بیشتری خواهید داشت. اگر ARPU و CLV شما در حال افزایش هستند، این نشان می‌دهد که به‌طور متوسط از هر مشتری درآمد بیشتری دریافت می‌کنید و این دقیقاً همان چیزی است که باید به دنبال آن باشید. CLV شما را قادر می‌سازد تا بفهمید چقدر می‌توانید اجازه دهید که CAC همچنان سودآور باشد.

شاخص‌های عملکرد: تا زمانی که ارزش طول عمر مشتری و میانگین درآمد هر واحد در حال رشد است، شما در وضعیت سبز قرار دارید و CAC شما مناسب است.

نرخ ریزش مشتری: چه تعداد مشتری را از دست می‌دهید؟

KPI نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش مشتری یکی از KPI فروش است که به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی با درآمدهای ماهانۀ مشابه مانند کسب‌وکارهای SaaS مهم است. نرخ ریزش مشتری تعداد مشتریانی را که استفاده از محصولات یا خدمات شرکت شما را در یک بازۀ زمانی مشخص متوقف کرده‌اند را بیان می‌کند و به شما یک دید کلی واقع‌بینانه از استراتژی‌های حفظ مشتری و نوع روندهایی که با آن‌ها دست‌وپنجه نرم می‌کنید، می‌دهد. برای محاسبه نرخ دقیق ریزش، تعداد کل مشتریانی که در ابتدای ماه داشتید را بر تعداد کل مشتریان ازدست‌رفته تقسیم کنید. همچنین می‌توانید این محاسبات را با استفاده از نرم‌افزار حرفه‌ای BI انجام دهید. هدف شما باید این باشد که نرخ ریزش را تا حد امکان پایین نگه‌دارید.

شاخص‌های عملکرد: هرچه نرخ ریزش بیشتر باشد، مشتریان و درآمد بیشتری از دست خواهید داد. زمانی که نوبت به توسعۀ استراتژی‌های حفظ مشتری می‌شود، این KPI باید در رأس اولویت‌های شما قرار گیرد.

KPI های فروش- شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش